首先我们要认真思考以下几个问题：我凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，无法进行谈判。所以，谈判的开始就是透彻的了解自己的产品。

很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，那你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你能举个例子吗？我们常说，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？我们需要一针见血的hold住客户最需要的点，直接果断的把产品优势剖析给客户。

1、客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式？知道了就容易对症下药了。如何能hold住客户的关注点，其实往往是客户强调比较多的地方，所以，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

2、很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来是一个很有挑战性的问题。抨击同行？说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢？你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？这种情况一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了。经常用的方法还是产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于更大限度利用，节省成本等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！

3、跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二来其他的辅助工具，利用朋友圈、QQ空间等判断对方的身份，跟不同的人要有不同的沟通要点。

例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。

例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作对他公司对他自己好处多多。

例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。

如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了这些就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。