作为一线销售人员

要准确抓住客户心理

通过恰当地技巧激发客户的购买欲望

在销售人员确定客户的需求时，思路开始转变，不准备让客户再浪费时间，很自然的帮助客户，把客户带到较好的适合顾客的产品面前。

总结：许多客户在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

销售人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握客户心理，强调这款产品的价值及优势，并且为了突出优势，可以和其他产品进行比较衬托！

总结：一定把握衬托的度！不能因为想销售这件，把另一件贬得一无是处。万一客户想购买那款产品怎么办呢？

如果知道自己的产品并没有太大优势，那么销售人员可以把精力放在独有的一个优势客户最需要最期望的那个卖点，这也是销售过程中的杀手锏。

向客户证明某方面是大家都拥有的普遍现象，而这方面却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在客户最关心问题上着重强调客户需要的和别人差异处，优势处。

我们在销售过程中，要注意引导客户感受产品，一定要让客户体验不同产品的差异化，这也是为下面向客户进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让客户能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让客户充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给客户深刻印象！

从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调客户需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给客户深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免客户走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样客户听的累不累呢？这就要看看客户的兴趣和参与性了。若客户依然很认真，那就接着陈述。若客户已经心不在焉，这时必须赶快改变策略.......

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下客户的表现！

要及时询问客户的想法，并向客户介绍如果现在购买有什么好处，暗示客户说到底要不要，帮他下决心等！

当客户一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换客户到底买不买的答案。

总结：客户决定购买的决心是需要别人帮他决定的！

文 / 分享来自MIC内贸站

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