拿去！内贸人都想知道的报价六原则！

发布时间：2016-09-22

报价是决定能否成单的重要环节，而很多人在报价的时候往往受到客户的牵制，常常不知所措。就如同我们之前说的，报价是要基于自己的底线，立足于彼此之间的合作关系进行的。当你不知从何开始报价的时候，不妨来看看这里的报价六原则，或许能够给你不小的启发。

报价六原则

一、客户的认同

报价的前提和基础是认同。客户对你的产品、服务、解决方案的认同，也对你这个人、你所在的公司的认同，更包括对产品/方案的认同，以及服务保障的认同都是你们合作关系开始的第一步。

没有认同，就还到不了“报价”阶段，充其量是在“询价”阶段。没有认同，报多少客户都会不满意。没有认同，报再低也是白报，没有客户为了价格而购买。

二、市场的形势

价格都不是固定的，只要你根据眼前的形式状况来定的。不同的客户、不同的项目、不同的竞争形势，价格也会有所不同。

比如，有些是能够帮助树立公司形象，凸显公司实力的客户。就像和沃尔玛，家乐福，宜家等这些大品牌做生意，你就要明白，跟他们做很难说能赚到多少钱，但是跟他们做你可以提升生产管理水平，同时也能提升公司的形象和品牌的知名度，所以跟这些公司合作，赚钱并不是最大的目的，而且这些大公司往往不缺少中小型的合作伙伴。

三、心理的预期

客户购买价格其实是一种心理预期的实现。这种预期是随着与销售人员的接触、对销售提供的方案认知、对所解决问题和带来价值的感知而逐渐建立起来的，也就是我们常说的心理价位。

这个预期不是报价本身，而是随着每一次交流、沟通、产品介绍等过程中逐步建立起来的。因为在这些接触中，客户了解到的信息会帮他建设他们心理预期，心理价位也会在他们心中逐渐清晰。所以和客户接触的过程中，细节和透露出的信息是非常重要的。

四、价格的参照

给客户报价一定要提供参照，客户有了价格参照心里就“踏实”多了，否则客户面对价格就像站在悬崖边上的感觉。这是人的一种“镜像心理”和“从众心理”。

举个例子，就像普通销售人员不可能把每张单子都做到一百万，但没有那些一百万级别的客户，就不会有其他客户肯掏五十万。所以，有人说样板客户就好像是商家请来的“托儿”，这个我认同，只不过是一种心理上的托儿，而是给客户安全感。用现在的流行的说法就是“信任代理”。同时，报价中也常用到类比。销售会说：“你们附近谁谁家，规模比你们小，同样的产品，他们都花了多少多少.......”这也是在为客户提供参照。用他们身边熟悉的或熟知的企业做类比，客户的内心更容易接受。

五、报价的严谨

报价的目的是让对方接受。价格基于之前了解到的需求、出具的方案及带来的价值预期，利于后面的商务谈判。所以，报价和之前的方案一样要讲求逻辑的严密。哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为什么这儿多那儿少，为什么是这样的结构和比例，都要有严密的逻辑支撑，这种逻辑可能源于项目任务本身特点，也可能源于难度或复杂度，或者源于某种方法论，总之必须要有逻辑。这就像法庭上的证据，一旦证据出现丝毫破纠被对方抓住，整个辩护会变得非常困难。

六、定制的差异

没有人希望和别人完全一样，包括报价。首先给某一客户的报价，要和其他的企业有所区别，因为世界上没有一模一样的两家企业。何况客户公司内部组织、业务、流程、人都不一样。尤其是一些定制化的产品，每一个报价相对其他企业都要有所不同，并且合情合理地不同。

除了与其他客户的差异，还需要在一些项目里报两个价格。因为报一个价格客户会关注“为什么这么多钱？”，而报两个价格客户会把关注点放在差异上，“A和B这两个有什么不一样?”、“这两个报价的区别是什么?”、“为什么A比B高?”。客户一旦关注差异，内心就可能就已经接受了其中一个。另外，客户在明知有低价格可选择的时候，往往会选择较高价格。不信，你想想你在买车（低配高配选择）、买装修材料、买手机（16G和64G内存）的，只要经济允许你会买那个“好一点儿”的，不是吗？

基于这些报价的原则，做为销售就可以制定一些相应的报价策略。一个好的报价策略不仅可以报出一个合理的有利润的价格，还会给后面的商务谈判奠定一个好的基础。

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