入行的时候，前辈就说过，一入此行深似海，从此有家似无家。
都说服装贸易堪称外贸行业中最复杂、最繁琐的一大类别，这里面应该还不包括国外客户要求之多、标准之高绝非国内行业标准可比。其中以欧洲的德国、法国，美洲的美国，亚洲的日本尤为突出，其分别对应的采购公司也是根据不同的品牌各有特点。
印象最深的就是跟美国犹太客户打交道的经历。
众所周知，犹太人是世界上最有经商头脑、最会赚钱的民族。据相关调查，美国亿万富翁中有一多半是犹太人，多集中在服装、配饰、珠宝等行业。我合作过的美国大型贸易公司有80%被犹太人掌控，所以和犹太人客户打交道也是常事。
利用同行，竞争压价
犹太人对谈判技巧的应用非常熟稔，他们会利用一切有利因素压价。
拿我一个最大的童装采购商来说，这位买家一年来中国两次，采购春秋两季服装。他在四天时间里约见十几家大型供应商，相当于让十几家供应商相互竞争，无形之中加大了每个供应商的心理压力，价格报高了订单接不到，报低了可能没利润甚至亏损，为了打压竞争对手而盲目报低价的情况也时有发生，这是客人埋下的伏笔之一。
客人来之前通常提前一周将需要报价的款式资料邮件给我们，一次大概有上百款，询价的工作量非常大。我们需要向面料厂、辅料供应商、成衣厂依次询价。作为报价精确到分的买盘，报价不能有丝毫偏差，否则就会使公司遭受损失。此时就要讲到我们客户的第二个狡猾之处。
买家常常声东击西，将有意向的款式资料先发给我们准备价格，而确定要采购的实盘订单则会在谈判当天拿到现场即时报价，也就是说我们需要在将近2小时的会面时间内现场核价，这就需要预先对可能会询到的款式工艺有个预估，各种面辅料价格需要业务员胸中有数，同时还要有专业的工艺核料能力，任何一个未核算的成本都会造成订单操作的亏损。
做过外贸的朋友们都知道，除非是标准产品可以准备好报价单给客户，一般定制类产品很难现场报价。在两个小时内，要求报出几十款有竞争力的价格，门外还有很多供应商参与竞争，可想而知，现场压力是有多大。当现场报价的款式符合客户预估心理价位的时候，他当即拍板确认订单合同，连事后反悔的机会都没有。
唯一值得庆幸的是有两次安排会面正好赶上犹太人的祷告，多出了1小时左右的宝贵时间。这里多说一句，跟犹太客户做生意一定了解他们的风俗宗教习惯，安息日他们是不上班不工作的，有事情一定要提早联系。
买家在现场一款款确认价格的同时，也会不时暗示有别家供应商已经给出了很好价格，这个时候如何扛得住现场竞争的压力就很考验心理素质了，如果很急切地想接下订单，那么就会被客人牵着鼻子定下近乎亏本的超低价。
现场报价往往容易被订单数量吸引而错估，这时候心里要有预判，如果自己报价的确已经是最低成本价，那么即使真有同行报得更低，也只能双手一摊放弃，没有必要硬抢。我对自己的核价能力很有自信，面对客人的故弄玄虚，依然坚持自己价位，事实证明，订单还是落入我手。
其实客人也会综合考虑一家供应商的产品质量、交货期、配合默契度等各方面的因素，而不仅仅是价格决定一切。当然也有各种买好瓜配烂菜的伎俩，给出一些好价格或者比较好操作的款式，但是必须搭上一些复杂又难操作的款。这非常考验谈判者的技巧，该强硬的时候必须say no，一味退让的结果就是一手烂菜。
浑水摸鱼，变相压价
为什么说是浑水摸鱼式的压价，其实表面上看跟订单价格并没有直接关系。当合同和L/C都经过确认，则进入第二环节跟单操作阶段，客户会把详细订单资料寄到公司，包括各种服装成衣需要的面料品质样，色卡以及配料品质样。报价环节只是书面资料，和实际收到的品质要求可能有很大差异。
因此，往往收到资料也是与客户第二次斗争的开始。
这也要解释一下服装行业区别于其他外贸行业品类的差异化特性。
服装成衣组件多、琐碎，单面料就分多种规格，布种的品质差异直接与成本挂钩，另外各种配件比如五金塑料纽扣，不同材质以及花色都有可能导致成本的变化。而这些细小差异在核算成本报价的时候是不可能一一列明，也可以说客户故意不一一列明明细。当然也有很规范的客户会在资料里详细地说清楚，这里特指我遇到的这位客人。
其次，客户会故意模糊报价环节的资料细节，比如工艺图详细款式的缺失，局部配件规格的缺失。因为报价款式图通常是手绘或者设计师通过软件制作的初稿，不可能像建筑施工图那样列明标准细节。待我们收到详细工艺图时候，就会发现款式细节过于复杂，导致工厂加工费时费工以致工费提高，甚至也会出现工艺难度过高无法完成的情况。
这时候我们实际的订单成本就会比报价时要高出很多，也就是客户在变相抬高要求，或者说报价时候刻意模糊要求以达到压低供应商价格的目的。如果只是相差无几当然也只能默认，但往往会有部分差异太大接近亏损的款式，这时候就需要跟客户谈判，要求改款式或者取消部分配件、降低面料品质要求等。
一般以工艺难度过高、工厂交期无法完成为理由，又或者某配件会导致很高的破损率或者环保要求较高难以达到去要求客户修改要求，尽量用专业的解释去谈判，而不能很生硬地直接以价格太高为由回绝客户，毕竟外贸讲究与客户维系长久的良好关系，适当让利的同时还要保证公司利润，中间尺度的把握很有技巧。
做外贸，不仅要满足客户的需求，还要帮助客户解决有难度的订单，更要保证公司的利益。保持二者的平衡，才能维持与客户的长久良好的合作，提升自己的供应商等级，成为客户不可或缺的供应商。
那些年，被犹太人砍价的日子！
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