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询盘 | 如何通过客户询盘挖掘更多客户信息，提高转化率！

发布时间：2017-02-15

大多数做外贸的人基本上的工作模式都是，收到询盘，报价，跟进，谈判，我发现一个很严重的问题，大家都习以为常的外贸询盘处理流程其实是存在很大问题的。在我看来绝大多数的外贸业务员都带着碰运气的心态去谈客户。

为什么我会这么说呢？很多外贸业务员，看到客户发来的询价邮件，想都不想就按照客户提出的要求给出一个自己认为合适的价格就直接给客户发过去了。在大多数外贸业务员眼里这是一个很常规的处理询价方式，这样有什么问题呢？我个人觉得这种方式的工作效率确是很高，但是并不代表就能有高转化率。

那么如何在保证高效率的同时，还能有一个高转化率呢？这个就要看我们怎么处理了。做了一段时间的业务员，快，大家肯定都能保证，那么高转化率怎么做到呢？下面我就给大家说说这个，可能有不妥的地方，大家可以吐槽呀！

第一：你要知道你得询盘来自哪里

这个来自哪里包括两个含义，第一是来自那个宣传的渠道，第二是来自那个国家的。

那么我们先来说第一点，每个渠道都有自己的特点，例如谷歌往往是一对一询盘较多，客户也比较专业，价格商谈比较容易，但是质量都不高。那再说说B2B平台询盘特点，B2B平台的询盘都会对客户有个基本的介绍，发送询盘的历史之类，同时还会提供一些信息，例如多少人加了他，他发了多少有效询盘，这就需要你在报价的时候定位明确。

其次说说来自哪个国家说这个点的目的是让你想想这几个问题。

1，这个国家有没有什么政策限制，如反倾销。

2，有没有特殊的规定，如交易方式。

3，有没有明显的特点，比如印度伙伴，大家都知道的尿性。

第二：搜索客户公司官网

既然是客户发来的询盘，那基本上都会有客户的名称，我们通过客户邮件中的公司名称，去谷歌搜索客户的官方网站，看看客户公司网站上相关信息。那么我们要注意看客户的哪些信息呢？

1，首先要看客户得发展历程，经营模式，主要产品，市场等等，这样有助于你了解客户公司背景，增加你和客户的共同话题。

2，客户公司规模，看相关的公司介绍就能大概了解这个客户公司的规模是什么样子的。

3，看看有没有其他的联系方式，如果客户给你发送询盘的联系方式，也正好在网站上面有显示的话，那可能这是一家小公司。如果网站介绍显示这个公司规模很大的话，那么可以判断给你发询盘的就是采购人员了。虽然这个判断不是百分之百得正确，但是百分之90也是有的。那么为什么我建议大家去判断这个采购人员得身份呢。如果是采购人，你需要和他强调得是产品质量，以及相关的售后服务问题，方式也不能太着急，因为他不是最终的决策人。如果对象是老板就不一样了，我们要强调的是价格，因为每一毛钱都是他自己的，少一毛他就多赚一毛钱。和老板谈要多谈一些高度问题，这样显示有深度。

4，要看公司的性质，是中间商，还是终端客户，这个从简介也能看出来，如果是终端客户是生成什么产品，我们的产品在他产品中起到的作用。而且终端客户是比较稳定的，一旦成交之后。而中间商就不一样了，也简单的多。对于中间商来说，他们关心的是你让他赚多少，不能给他惹麻烦，不能抢他的客户。

第三：搜索客户的SNS

SNS是我们分析客户的一个重要手段，所以从一开始就要去寻找客户的SNS，搜索的方式很简单，搜邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。还有就是你还可以去linkdein去搜索，一般比较大的公司都可能会注册的，那样你通过公司的主页信息就可以了解到这个公司的相关情况。

第四：尽量在客户的即使聊天工具上出现

如果客户在邮件中有自己的聊天软件账户的花，我建议你马上添加一个客户好友，并且给客户介绍一下自己，这样的话，你通过对他的了解给他留下一个很好的印象。还有别忘记把你们聊天的内容做备忘邮件发给客户，因为我在实践中看到，很多客户不是很愿意回复客户的邮件，但是愿意在聊天软件中及时地回复。当然，每个人都有一套自己与客户实时沟通的方法。

第五：在谷歌搜索客户的联系方式

当你在谷歌搜索客户的联系方式的时候，你会得到很多意想不到的结果的，这样的话，你越多的掌握客户的信息，在以后和客户的沟通谈判中就多了很多可以说的内容了，也可以帮助你拉近和客户之间的距离。还有就是我们要把自己搜索和客户相关的信息都需要登记在一个表里面，这样的话，方便自己提取信息。

以上就是我与客户沟通的方法以及怎么提高转化率的相关内容了，具体的实施是多样性的，还是要看大家自己的把控了，一开始可能没有那么轻松的，但是实践多了，也就熟悉了，或许你还能探讨出一套适合自己的方法呢。

文 / 分享来自Andy