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询盘 | 你为什么会丢单？原因在这里！

发布时间：2017-02-23

这些错误，你意识到了没有？

报价是外贸业务中非常重要的一个环节，报价是否恰当往往直接影响到订单的签订与否，而在外贸报价中有着一些常见的错误，如果外贸业务员根本没有意识到自己有这些错误，十有八九会与订单失之交臂。

报价思路混乱

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟（随着经验的积累，这个时间会越来越少）来分析询盘和买家。

买家分析

1、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）。

2、国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）。

3、买家类型（中间商、商场、终端使用商、个人等）。

4、买家国家对该产品的需求度、国家政策等（比如奥运会的举办对体育类产品，冬奥会对雪上用品等）。

5、买家国家的银行信誉等级（法国A级、澳大利亚A级、巴西C级、俄罗斯C级、美国D级等等中国工行系统评估）

询盘分析

1、买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）。

2、买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）。

3、买家的行使权分析（所在公司职位，是否有决定权）。

缺乏电子商务技巧

报价时间不区分

对策：在对方的工作时间报价，可以设置定时发送。

报价标题不个性

对策：尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题。

单独附件或者附件太大

对策：第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，千万不要用word或者Excel格式。

缺乏尾巴

对策：正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣

签名档不完整

对策：完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和Skype,wechat,Whatsapp,facebook, twitter等在线聊天工具账等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。

外贸技巧单一

公司介绍不吸引人

对策：买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会，或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书，品质有保证、提供OEM，个性化定制服务。

报价不完整

对策：一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

没有梯形报价

对策：对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价。

没有回答买家全部问题

对策：要正面、完整的回答买家所有提问；能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案。

外贸条款不了解

比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措。

对策：多学习，多积累。