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B2B营销：B2B内容营销才不会索然无趣！

发布时间：2017-02-23

谈到营销方法，近年来各行业、各企业都纷纷在内容营销上开始发力。B2C企业相比B2B企业来说话题性更强，受众面也更广，内容营销常常会带来让企业惊喜的成果。而B2B企业其实也不甘示弱，美国Content Marketing Institute曾在2015年对全球近3000家B2B企业进行了调查，88%以上B2B企业已经开始使用内容营销。很多B2B企业认为自己产品本身厚重深沉，内容只能干巴巴，毫无趣意，而总是严肃的自说自话，最终得出个“内容营销好难做”的结论。以B2B企业为主要客户的B2B平台更有这种困惑。

一、B2B内容营销对象依旧是“人”，不是冷冰冰的“企业”。

其实很多B2B平台想差了，所谓的b2b，仅仅指的是你的商业模式，你的沟通对象依旧是“人”，不能把沟通对象当成冷冰冰的“企业”，而限制了你的交流方式。内容营销的世界，只有人。不要说B2B产品专业性、针对性太强，搞笑和卖萌换不来订单，那只是在掩盖自身营销内容的无趣。

举个例子，一篇满满数据和公式的学术论文，一篇图文并茂、满是生动例子的科普文，你会想看哪个？相信除了专门做研究的学者，大多数人会选择简单的科普文。对此，B2B企业的内容营销需要向客户兴趣爱好转变，B2B平台呢？同样如此。很多B2B平台的用户是新入行的菜鸟，专业的技术文章的确看起来比较有权威性，但对菜鸟来说就变成了天书一般的存在，用最通俗易懂的语言，生动形象的例子，精美的配图，让行业菜鸟充满兴趣的同时，学习到专业知识。

二、B2B内容营销的重点不是你想说什么，而是他们想听什么。

不管B2B企业还是B2B平台，做内容营销的目的都是希望增加销售。

如果营销内容尽是广告，迟早会让他们厌烦透顶，“取关”、“拉黑”都可能是结局。B2B与B2C有一非常明显的区别，B2C的客户是个人，很可能会由于广告内容而冲动性消费，B2B的客户是企业采购，从有意向到下订单，再到打款发货，中间有一长串的流程，想要引起他们的冲动性消费基本不可能。所以针对B2B用户的营销内容必需有所调整，B2B内容营销最重要的是帮助客户做出正确的决策，尤其是B2B平台，更要用丰富的针对性的信息资源，给用户提供他们想要看的，对他们有帮助的内容，通过分享与用户建立互惠互利的关系。当用户有供需求信息，第一时间就会想到你。

三、B2B内容营销要的是品牌塑造、长期效益

B2B做内容营销看似通过分享与客户交朋友，让人感觉你免费送出牛奶，还要赠送奶牛，甚至整个农场也一起送。也许有人会觉得B2B平台做这个全是免费，没有盈利，简直是自找麻烦。但实质上B2B内容营销的免费分享是为了塑造品牌，让用户一有行业问题，一有供需求，想到的就是你，这些随之而来的长期效益不是什么交易提成、会员费用、佣金能换来的。

B2B内容营销有其特点及规律，也许不能随意八卦吐槽，偏信息及理性，但这不意味着不能有趣，当然，营销难度的增加也导致只有部分人能成功。

你需要有独到的视角，将分享的内容始终聚焦于你的用户，聚焦于他们的需求和他们的成功，他们的成功也会引导你的成功！

成功的B2B内容营销企业需要做到这些

1. 多形式：B2B平台内容营销可以尝试不同的表现形式，让平台用户感觉到丰富性和多样性，激起兴趣。

2. 谈感情：虽然与B2C不同，B2B平台的购买更加理性化，不过有太大程度的冲动型消费，但是，其实采购者本身也是“人”，即使是理性决定，也会被感性化因素影响，打感情牌是一种有效的方式。

3. 换角度：B2B营销一定要强调产品的功能及客观指标，但是在社交媒体环境影响下，平铺直叙地对产品进行推广，可能会适得其反，倒不如换个角度做内容。

4. 接地气：B2B产品技术性较强，有事营销可能有技术人员来做，在宣传中容易偏向技术细节而忽略靠近受众的理解水平，但买家并不一定是专家，于是，如何用买家清楚明白的语言或者思路来传递信息，就需要接地气的内容营销，展现亲和力，或者让受众产生共鸣。